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成功在于得寸进尺Comments>>

发表于 2009-03-01 10:04 | Tags 标签:, ,

前两天小如姐说某杂志约稿,我可以发一篇,但必须把原稿改改。我狂喜着就按要求改了,毕竟是我的第一篇嘛。昨天,编辑又有了新的要求,让我按照新要求再改改。我又毫不犹豫地答应了。咦?这不是著名的登门槛效应吗?

老子指出:千里之行,始于足下。要想要别墅,先得有别针。担心自己的要求太过分,别人不答应,先提个别人一定会答应的,不答应都不好意思跟别人打招呼的小要求。一旦小要求被答应了,这大要求的门槛也就算踏进去一只脚了。一般人会这么想,这寸都给了,干脆就再给个尺吧,好事做到底嘛!

多年以前,加州的一些主妇接到一个电话调查,询问了关于她们家里使用的日用品情况的几个问题,电话不长,所有人都欣然回答了。三天以后,这些主妇们又接到了同样的电话,说能不能派五六个人到她们家里看看使用的日用品并做一个两小时的访谈。这个要求挺过分,一般人(也就是没接过第一个电话的人)大多不会同意,可是接到过第一个电话并回答了那几个小问题的主妇很多都勉强答应了,这个比例是一般人的两倍。

那些主妇应该庆幸,她们碰上的是好心的研究人员,如果她们碰上的是商家,那可就得被人家牵着鼻子走了。这种促销手段太多了,一般人很难招架得住。这一幕你一定经历过,至少见过。商场里被人拉住:“小姐,你皮肤有点干呀?我们给你做个免费的补水面膜,耽误不了您几分钟的。”少不经事的你,没有理由拒绝这馅饼。于是你去了。回来时带着一袋子各种你根本不需要护肤品,甚至还办了一张美容卡。你就是想不通:“怎么可能,我怎么这么傻呀?”没错,如果直接让你买下,你肯定不会这么傻,可是,聪明的你也经不住他们这一步一步,软磨硬泡,用一个个小馅饼把你引入大陷阱。

其实,你还得庆幸。因为这也就损失点钱,顶多再牺牲点皮肤。最可怕的是,有些坏人可能这样一步一步对人进行精神控制。他们可能开始只是让你帮他们寄一封信或者之类的小忙,但是,大的在后面。有人就扬言说:“我们会回来所要更多,一旦我们盯上谁,我就能让他做任何事情。”

不要误会,我可不是说以后大家都不要帮助别人了,而是说,有时候我们做事时要多动动脑子,分析分析,别被一时的情感所左右。当然,你也许更关心的是用这种技巧为自己谋福利,不止是用在说服别人,还可以用来战胜自己。也许你还觉得写文章是一件困难的事情,那么不妨从留言开始!

-------------得寸进尺的分割线-------------

当自己没有做到“得寸进尺”时,一定要感谢帮你“得寸进尺”的人。在此,我要感谢桔子姐,火眼金睛,一下子就看出本文的致命缺陷──“没有理论支持”──得寸进尺让我改。好吧,我一时心血来潮凭知识储备写的“寸文”的确没达到松鼠会的“尺度”──欣赏着坚果,没剥开。下面来剥一剥。

-------------剥坚果的分割线--------------
那么为什么我们在答应了小要求后,更容易接受大要求呢?

心理学家认为每个人对世界的认知和自我概念都有一定的连续性。也就是说你会对自己是什么样的人有一个判断,然后你就会做这种人应该做的事。小要求难以拒绝,接受之后绝会产生自己很乐于助人的“幻觉”,再考虑大要求时,人们就不愿意让这种“幻觉”破灭(心理学上叫做“认知不协调”),于是就勉强答应了大要求。

那些在商场里被人拉去做美容的女士,开始听人家说自己的皮肤问题时显得对自己的形象很关心,于是去做了免费的面膜。后来被人家怂恿买化妆品、办会员卡,为了显得自己爱护皮肤大于爱护钞票,是为了美容而不是为了免费的面膜,她们就让商家得寸进尺了。

最后,我再来自我剖析一下。第一次改文章我是非常乐意的,因为这说明还是有人看的,有药可救的,而给别人可能就会营造一个谦虚进取随和的三好松鼠形象。第二次再改的时候,虽然有点不耐烦了,但是“狠斗烦字一闪念”,想到松鼠会的声誉,想到我广大粉丝的期待,想到中国心理学的未来……(别笑,自我剖析呢!)于是我一大早就起来,奋斗半个上午,顺利交差。

老罗说过:“当教师的过程是人格不断提升的过程。”其实就是说,他已经把牛吹出去了,如果做不到,就会产生认知不协调,从而产生“心理扭力”。于是他就要努力做到自己理想的样子。其实和登门槛现象的本质是一样的。

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66 Responses to “成功在于得寸进尺”

  1. twopersons说道:

    于是沙发~慢慢看~

    • twopersons说道:

      看完。一边看一边想起老师说的“脱敏性”。举了一个全球闻名的例子,假设(强调假设)某T害怕大狗,一见远处悠悠牵来一条大狗,虽然理智上明白被牵着的是比较安全的,但还是反应非常大,甚至变成了不愿出门的宅女。解决办法,先拿一些照片给T看,光挑可爱的,美美的小狗图,等到T认可照片是无害的,可以接受。于是“得寸进尺”,哦呵呵呵,点题了,得寸进尺抱刚刚被狗妈生下的血淋嗒滴(可以洗干净)的小狗给T瞧。远远瞧,小狗应该无攻击性,某T再凑近,再凑近。于是抱狗的人试着邀请T来摸摸。。。后面的事大家都知道了。于是走在路上,某T可以若无其事进过大狗面前啦。喔,可能某T已经养狗了。

      • 小津巴说道:

        这个好!!原来我一直把系统脱敏放到行为主义的学习那一部分,不过你这么一提··果然有认知失调的味道啊。

      • 0.618说道:

        心理学理论总给人一种支离破碎的感觉,你那么一说还真把这两个统一起来的。恩,希望的曙光~

      • lwufo说道:

        同意!!!其实人还是应该学会拒绝别人,虽然这对有些人很难。

  2. 小津巴说道:

    认知失调那块儿,与其说是“幻觉"破灭,不如说是“高自尊的幻觉”破灭啊。帮了小忙之后,如果不帮大忙,我们更可能觉得之前自己有些伪善,而这种伪善和认为自己是善良的高自尊是矛盾的,所以为了高自尊得以维持,所以只能苦了自己了。毕竟认知失调主要就是说我们每个人都是个有身份(证)的人,所以对高自尊需求是巨大的的。

  3. 小如说道:

    噢耶~MM,原来你用功的早上走过了这么长远的心路历程哇~狂赞!!

  4. Robot说道:

    或者是那种先投资一点点钱再投资多一些钱最后投资一大笔钱的那种。

  5. 蓝枫说道:

    没啥可说的,就是好~!

  6. Justso说道:

    不知道这篇文章生产的过程,是桔子姐的得寸进尺得逞了,还是黄金分割mm得逞了。

    嘿嘿,其实,是姬十三得逞了。

  7. easy company说道:

    有理。

  8. iamsujie说道:

    我一直觉得加州主妇那个例子,有逻辑问题(但是我是认同结论的)。
    第二次的对照试验是在A组“第一次没接到过电话的主妇”与B组“第一次接电话并且回答过几个问题的主妇”间进行的,除了结论里的原因X,还有一个原因Y是因为B组是经过第一次实验的筛选的,“愿意回答问题的主妇”很可能本身 就是偏“乐于助人”的。
    而这两个原因各占多少比例,实验中无法给出。
    所以为了排除原因Y,我觉得第二次实验应该做A组“第一次没接到过电话的主妇”与C组“第一次接到过电话的主妇”对照。
    直觉让我相信,这样C组里分为C1“第一次接电话拒绝回答的主妇”和C2(即B)“第一次接电话并且回答过几个问题的主妇”,C1接受登门拜访的比例小于A,而C2接受的比例大于A,综合起来C接受的比例大于A。

    • Justso说道:

      我觉得楼主这个心理分析有一些漏洞,比如,那些主妇很可能在电话中得到了一些解除生活无聊的暗示,甚至说,肯定有性暗示方面 -- 打电话的是男人?多大年纪?声音因磁性与否?说到的内容是什么?

      那么,主妇同意约她见面的动机很难说是纯正的。或者说,利用了其他“得寸进尺”的暗示,给予对方受益的心理暗示。这样的试验结果就很难说准确有效了。我是心理学外行,说错莫怪。

      • iamsujie说道:

        我没考虑这些因素,或者说这个实验应该是排除这些因素的。我只是试着分析这个试验设计上的逻辑问题。

      • 小津巴说道:

        这个实验有一个类似的“广告牌”实验,实验的被试就是男同胞和女同胞,主试都是一样。结论也成立··

    • 小津巴说道:

      其实实验真是过程比你认为的还要严谨一些,不过要把实验写的太细就吓人了··

      • 小津巴说道:

        不过其实这个实验有一个很大前提,就是接电话的人和不接电话的人都是随机的啊··如果数量足够大,就不存在你所认为的那个问题了。因为不可能电话处理过的和没有处理过的是完全不同的两组人····

        • iamsujie说道:

          其实我这样分析,是觉得可以推出一个很实用的结论,就是“得寸进尺:先提小要求,被接受了再提真实想要的大要求”和另一种策略“先提个大要求,被拒了再提出真实想要的小要求”,他们各自的适用场景:
          就是对于心肠好的人,用第一种;对于“严酷”的人,用第二种。
          还是“知己知彼,百战不殆”啊

          • 小津巴说道:

            其实先提大要求会降低人们想帮你的可能性的,之前的大拒绝会为之后的小拒绝提供认知上的支持。这也是认知失调的一个例子-----就是憎恨“受害者”效应

          • 小津巴说道:

            很奇怪吧?提大要求时,人们会因为能力不够够,或者没时间不能帮你。但我们的高自尊不会允许我们从自己身上找原因,我们会把我们不帮你的理由归因于外在环境。比如我不帮那个人是因为那个人不太好,或者他很讨厌等等。

          • iamsujie说道:

            我最早看到是在这里

            登门槛效应
            美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验,让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌,该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

            留面子效应
            研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要2个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!

      • 小津巴说道:

        这里有个基本归因问题··登门槛 留面子 憎恨受害者 ,都是认知失调下产生的,而到底是留面子还是憎恨受害者,就是看具体的提出什么样的要求了,在什么情景下。比如,在战场上,一个平民向你求助,可是你没能帮他,这种情况下你就会倾向于恨他,从而再也不帮助他。这是你的归因指向外部。而留面子效应归因指向内部。心理学的魅力啊··迷人得很。

  9. 水空影说道:

    真是看得眼前一亮啊!
    看到心理学文章真是又激动又亲切~~
    狂赞一个!学习学习中…………

  10. Sysci说道:

    又长见识了

  11. iamsujie说道:

    这篇文章里说第一个电话“所有人都欣然回答了”,如果属实,那没有问题,呵呵。但事实肯定不会这样,我看到更多的版本是“大多数人都答应了”,:)

  12. iamsujie说道:

    B组的描述“第一次接电话并且回答过几个问题的主妇”,有了“并且”这个词,正说明了原本还是有主妇没回答问题的,可能是作者同学修改了这个例子?

    • 看客说道:

      你看的很认真仔细,知识面也很广,做事很严谨.但是楼主要表达的不是第一次接电话有多少人,无论是"所有人"还是"大多数人"都不重要.而要强调的是没接受过电话调查和接受过电话调查后的人数的对比,二次接电话的人比初次接电话的人成功率要高.

      • iamsujie说道:

        我是认同结论的,也认同你的分析,:)
        只是觉得这个例子本身不够严谨,影响了结论的推导~~~

  13. SNOW LEE说道:

    好吧,看来想发文章还得从留言开始!~~

  14. gudu021说道:

    怎么看都是有点欲擒故纵的感觉

  15. Sheldon.Li说道:

    好多砖呀,楼主加油~~

  16. 柳变桃说道:

    小时候家长常常告诉我,从小拿别人的东西长大就会变成小偷……

  17. 阳春面说道:

    商场的导购应该都看看 这样又能多忽悠出去好几件

  18. pitaka说道:

    恩,从留言开始,什么时候能写出文章捏?

  19. 无能说道:

    给松鼠会提个意见,不交代所依据的研究和其背景的,不列参考文献的,文章是不能刊发的。

    讲的有道理,但未必是可靠的

  20. freelust说道:

    好文啊,收藏了。非常有用,有启发。

  21. highwind说道:

    怪不得,泡妞也是一样的。。。

  22. 潮 汐说道:

    哎,我想起来一个有趣的现象.从众效应.所有的以上这些被测试者在作出第一个选择的时候,是否受到了以往社会经验的从众效应的影响呢?(及在心理中认为其他人也会答应下来,当然,应该是潜意识的)而在之后的后续过程中,从众效应是否也发挥作用了呢?

    • 说道:

      不对,这些主妇在接受第二次试验的时候并不知道别人也会接受啊。

  23. kingmo说道:

    不好意思 偶正“用这种技巧为自己谋福利” 偶是做外贸的 我发誓 这条在经济危机的状况下 “得寸进尺 搞定客户”不是一般的好用

  24. 童天鉴日说道:

    阅过。感觉前后文风大变。如果我是杂志编辑,会把后面那些说教的东西删去,而把思考留给读者。因为通过前面的几个实例,一个有高中水平的人就可以完全明白作者要表达的内容及其原因的。而后文,基本上没有更大的意义。当然不排除文章也给高中一下层次的未成年小孩子们阅读。

  25. jimi说道:

    0.618
    心理学小松鼠一枚

    -------------------

    心理学小松鼠有没有看过《Die Welle》?强烈推荐看一下。

    豆瓣的绍介:http://www.douban.com/subject/2297265/

  26. 暗地说道:

    那是不是很多男生女生们刚开始装B,装着装着后来就真的牛B起来了呢?

  27. [...] 0顶一下https://songshuhui.net/archives/10204.html 0.618 发表于 2009-03-01 [...]

  28. DNA说道:

    那些在商场里被人拉去做美容的女士,开始听人家说自己的皮肤问题时显得对自己的形象很关心,于是去做了免费的面膜。后来被人家怂恿买化妆品、办会员卡,为了显得自己爱护皮肤大于爱护钞票,是为了美容而不是为了免费的面膜,她们就让商家得寸进尺了。
    ------------
    我承认,我就是这样让商家得寸进尺的。
    从此相信:没有天下掉下来的馅饼,只有掉下来的陷阱。

  29. Eggplant说道:

    最后一段估计老罗看了会很不爽。哈哈!

  30. wxb12345说道:

    是那么回事

  31. [...] 登门槛效应和留面子效应 Posted by 卿本佳人 on March 2nd, 2009 1 条评论 打印本文     收藏分享 松鼠会上发了一篇文章《成功在于得寸进尺》,挺有意思的,里面提到了得寸进尺的“登门槛效应”,其实就是我们常说的“蹬鼻子上脸”。与“登门槛效应”相对的还有“留面子效应”,可以称之为“欲得寸先进尺”。它们实际上利用了人们的虚荣(认知协调)、同情等普遍心理,想想,心理学家或者类似心理学家的人多么可怕!他们通过一些技巧就轻而易举地影响了我们的判断和决定。我们必须知彼知己,方能找回自我并为我所用,必须的! [...]

  32. elizabeth_cash说道:

    好可怕,发现自己在不断地被奴役中。

  33. 小迪说道:

    好狡猾的感觉

  34. AlbertTime说道:

    喜欢看到心理学的文章,说明什么心理呢?

  35. tangmm说道:

    嗯,赞!这个在生活中太普遍了。
    俺在一本叫《影响力》的书上看到过。
    俺在理发店就被忽悠过,先是一边剪头发一边劝你做这个护理那个导膜的,被俺意志坚定地否决之后,临走还推荐你办个什么优惠卡,价钱比前面的推销便宜很多,俺当时想:反正以后还是要来剪头发的,还有人家费那么大力气推销了半天,再不答应过意不去了哈!结果就心甘情愿地掏钱了。
    过后又一想,还是觉得上当了哈!

  36. [...] 今天在鲜果上看到这么一篇文章《成功在于得寸进尺》,突然想起若干年前,自己曾被怂恿做面膜,更可笑的是大四那年居然又被骗了一次,一世英名啊,啥都没了!今天我们就来叨叨这其中内里。 [...]

  37. susie说道:

    foot in door 还有 door in face。。
    早看到这些啊><背心理背的我好苦啊……
    go on……

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